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直播卖车见成效,淘车二手车天津店的求新求变

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  “大家好,欢迎来到淘车二手车天津店的直播间。今天天气很好,很适合来看车。”自从开通了抖音直播,淘车天津店店长王瀚林几乎每天都会以这样的开场白和“粉丝”们打招呼。他“拉家常”一般的亲切风格,活跃了直播间的气氛,也在短短几个月内促成了数十辆车的成交,直播卖车已小有斩获。

  主动求变,试水直播卖车

  抖音直播卖车,是王瀚林的积极尝试。在天津空港经济区这一带从事二手车交易,周边可谓是竞争者林立。今年7月才开业的淘车门店对当地人来说,是一张“新面孔“,要怎么才能打开局面呢?

  “摆在我们面前的就两条路,要么死守门店等着消费者上门,要么主动求变、开拓新的渠道。”身为退伍消防兵的王瀚林向来敢打敢拼,看到直播卖货的红火场面,从未接触过直播的他决定开通账号试水:“能多卖一台是一台,万一成了呢!”。

  万事开头难。“直播新人”王店长光认证账号蓝V就花了一周时间。刚开始时,他只会对着手机屏幕,生硬地背诵每辆车的配置和车况,直播间里鸦雀无声。眼看效果不行,他开始大量观看各种卖车、说车视频和直播,学习达人们的说话方式、互动技巧,再运用到自己的直播中。

  淘车二手车天津店长王瀚林正在直播

  渐渐地,名为“车淘淘电子商务天津分公司”的直播间开始有了人气,粉丝逐渐增长到1000多个。王瀚林还学会了给直播间贴上“二手车”、“汽车”等相关标签,增加触达目标群体的概率。每天下午的直播中,他表现得游刃有余:先带粉丝在店里逛一圈,挨个介绍每辆车的优势,再搭配车辆检测的流程、回答粉丝的提问,气氛相当活跃。

  坚持播“真车”,杜绝虚假营销

  淘车是国内专业的二手车新零售平台,一直倡导“保真二手车”理念。这一点,在天津店的直播中,也成为恪守的原则。王店长说,看过有的大V为了博眼球,在车辆价格、车况上夸夸其谈,但后续免不了翻车。“咱们做二手车的,不管是在线下,还是做直播,都要求个真实。”

  淘车二手车天津店的直播画面

  他知道二手车消费者更在意的还是汽车品质。直播中,王店长会重点围绕淘车车源、车况、车价的“三保真”,从汽车年限、漆面外观、轮胎钢圈、发动机、到里程表、座椅内饰,甚至每辆车的检测报告,为粉丝们做全方位的讲解。

  “开业至今,我们天津店从没发生过因为实际车况和直播介绍的不一样,导致客户退车的情况。“王店长说,是淘车的保真车让他有底气给粉丝们做出承诺。

  直播引流,到店看车完成交易闭环

  如今,王瀚林在直播领域也算颇有心得了。在他看来,相比传统的线下销售,直播可以更精准获取潜在的消费者。同时,直播可以打破时间、空间的限制,帮助粉丝快速、直观地了解车况,省去了电话沟通的繁琐,更增加了淘车品牌的曝光。

  “但直播卖车并不意味着可以替代线下交易。目前在国内,汽车这类大宗商品的买卖,基本还是要回归线下。”每次直播结束,王店长都会在粉丝留言和私信中搜集线索,将意向客户信息整理汇总,安排下发跟进。“每一位直播带来的潜在的客户都来之不易,所以需要销售人员及时联系和沟通。“ 在客户应邀到店看车后,门店销售人员会针对客户需求,对其目标车款进行更为全面和细致的讲解。客户满意下单后,这个从线上直播引流到线下交易的闭环才算是完成。

  “无论是线上,还是回到门店,淘车的服务质量都是始终如一的”,淘车二手车东北区总王伟表示,帮助消费者买到放心二手车一直是淘车的初心。实际上,除天津店外,淘车二手车遍布全国的30多家门店也都在紧握短视频风口,积极探索直播等新兴的营销方式,为更多不同渠道上的消费者带去“保真二手车”的体验。


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